A cosa stai pensando? Lo so: ad una mela rossa!

Quando diciamo qualcosa (anche in negativo) contribuiamo a creare quell’immagine nella mente del nostro interlocutore. Se gli diciamo – proprio ad inizio telefonata – “Scusa se ti disturbo” quale sarà il concetto che passerà?

Ovvio, il disturbo!


Quindi mai partire in questa maniera


A parte il saluto e l’aggancio della conversazione mettiamoci in mente una cosa: lo stiamo aiutando a risolvere un problema, una preoccupazione

E anche a livello linguistico dobbiamo essere bravi per puntare tutto su questo. Ed in un caso come questo la maggior obiezione – il prezzo! – può diventare un piccolo investimento, o una piccola cifra

Non abbiamo – però – un potere: trasmettere un’immagine negativa o positiva. Possiamo solo trasmettere un’immagine. Quindi – alla luce di ciò – evitiamo alcune parole

Ad esempio contratto. Nella mente di chi ascolta questo termine passa un concetto di qualcosa di rigido, quasi blindato. Allora perché non chiamarlo accordo?

Poi spesso ci capita di riferirci al prezzo, o al costo. No, no e ancora no!

I contratti assicurativi hanno un vantaggio: prevedono un prezzo, ma anche un’entrata in caso di bisogno

Quindi parliamo di investimento: è la parola più adatta perché si tratta esattamente di un investimento volto a risolvere un problema, un’ansia, una preoccupazione. Un investimento che può diventare una piccola cifra mensile nel caso di una polizza rateizzata

Altra parola da non dire mai: “Scusi”. Non c’è nulla di cui scusarsi (nemmeno per un ritardo o per altro). Chiedendo scusa perdiamo di credibilità, ci poniamo – già all’inizio – un gradino sotto

Un “Scusi per il ritardo” può benissimo diventare “Buongiorno, è stata veramente una giornata super impegnativa. E il traffico purtroppo non mi ha permesso di essere qua prima nonostante fossi partito in anticipo. Ma meno male che ce l’ho fatta e che oggi sono qui con lei!”

Poi – specie nelle chiamate – spesso parliamo di appuntamento. Altro concetto da evitare. Meglio un incontro

E passiamo all’obiezione regina: “Ci devo pensare, il prezzo mi sembra alto”

Se abbiamo eseguito tutto correttamente, analizzando alla perfezione la situazione economica dell’interlocutore – potremo dimostrargli come la cifra non sia alta ma assolutamente sostenibile. Quindi un motivo in più per concludere la vendita

Ecco una carrellata di parole: quelle da usare, quelle da evitare assolutamente. Esse sono la base per comunicare con efficacia (non solo con un cliente ma anche con il nostro partner o i nostri amici)

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