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Oh ragazzi, oggi vi svelo un segreto per aumentare del 70% le vendite.
E avere da ogni cliente 50 referenze.
Però mi raccomando: che non esca da questo video che vedono tutti su Facebook, ok?
Allora, battute a parte, ma non esiste!
Non esiste, purtroppo non esiste una situazione del genere: sarebbe troppo bello, no?
Io penso che chiunque, se ci fosse un prodotto, una soluzione del genere, sarebbe disposto a investire 10.000 euro, no?
Io lo farei, lo farei davvero.
Perché?
Perché la vendita non è una cosa, la vendita è un insieme di tante piccole cose messe l’una di fianco all’altra, imparate una dopo l’altra che ci permettono di ottenere un risultato concreto.
La vendita è sacrificio, la vendita è farsi il mazzo, la vendita è studio, la vendita è imparare.
È vero anche che, se la vendita è un insieme di tutti questi fattori, però, nell’attività di tutti i giorni ci sono delle parole che se usate ci fanno ottenere un risultato migliore rispetto ad altre.
Vediamo alcuni esempi…
La prima è il termine appuntamento.
Quante volte ai tuoi clienti, ai clienti che hai chiamato che siano effettivi, potenziali gli hai chiesto un appuntamento?
Ok.
Adesso prova a pensare con me e dimmi se ho ragione o meno, scrivilo nei commenti.
Il termine appuntamento a te cosa evoca?
Ok?
Evoca l’appuntamento dal dentista a me, evoca l’appuntamento dal medico, evoca l’appuntamento dall’avvocato.
Non sono comunque sensazioni piacevoli, per cui se una persona mi chiede un appuntamento non mi dà una sensazione piacevole e dandomi comunque una sensazione negativa difficilmente accetterò di dargli quest’appuntamento.
Anche perché, rievocandomi l’appuntamento con il medico, io mi immagino che sia il medico a condurre l’appuntamento, per cui la persona che viene da me, per cui mi mette a un livello inferiore.
Quando invece io chiamo un cliente utilizzo solitamente la parola incontro o visita.
Utilizzare la parola incontro mi pone comunque sullo stesso piano del mio cliente, mi pone comunque a un livello di parità con lui, ok?
Per cui non evoca soprattutto sensazioni negative, anzi un incontro è un incontro che si fa in famiglia, è un incontro che si fa in amicizia.
Per cui, sostituire la parola appuntamento con incontro può fare in modo che i vostri clienti non sentano queste sensazioni negative che sentite anche voi quando vengono pronunciate queste parole ma anzi siamo più tranquilli e quindi ci sia maggiore possibilità di ottenere l’appuntamento o di risiedersi di fronte a lui.
Un altro termine che consiglio sempre di sostituire è quello del prezzo, del costo, della spesa.
Perché?
Perché nessuno vuole spendere, questa è la verità.
Io non voglio spendere, non mi piace una cosa costosa e non mi piace il termine prezzo, ok?
E neanche i nostri clienti vogliono spendere.
Per cui quando arriviamo alla fine del processo di vendita, quando arriviamo alla chiusura, ha molta più efficacia parlare di investimento.
Prova a pensare, no?
– ‟Quanto costa questa polizza”
– ‟Guarda questa polizza costa 1000 euro”
– ‟Guarda non costa nulla. In realtà per iniziare richiediamo un investimento di 1000 euro”
Viene interpretata comunque in modo diverso.
Perché?
Perché il costo è una spesa, ok?
L’investimento invece si presume che tu metti lì dei soldi e questi soldi comunque ti danno un servizio, sia che sia un rendimento sia che sia un servizio di tutela assicurativa, è un investimento quello che fai, a tutti gli effetti, ok?
Per la tua salute, per il tuo patrimonio, per la tutela dei tuoi cari, e quindi anche l’interpretazione del cliente viene vista in modo diverso.
Pensa sempre a te: ‟Vuoi partecipare al mio prossimo corso di formazione? Costa 10.000 euro”.
Dici: ‟Caspita costa tanto”.
‟Vuoi partecipare al mio prossimo corso di formazione? L’investimento che richiederò è 10.000 euro ma ti permetterà quindi di guadagnarne anche di più”
È un approccio comunque diverso, giusto?
Vengono visti come quasi un li metto lì fino a quando poi non frutteranno e me ne daranno altri.
L’ultimo termine da sostituire è quello del contratto.
Contratto è un termine che non è visto benissimo e quindi possiamo sostituirlo con una parola più semplice, più smart che è accordo, oppure modulo.
Perché non firma questo modulo?
Perché non firma quest’accordo?
Contratto è comunque un termine che non è ben visto soprattutto al giorno d’oggi dove tutti fanno contratti, dalle compagnie telefoniche al gas alla luce.
E quindi sostituire questa parola può permetterci comunque di essere diversi agli occhi dei nostri clienti.
Ok, non è che se domani sostituiamo queste parole con quelle che abbiamo appena visto improvvisamente facciamo esplodere le vendite.
No!
Ma la vendita è un insieme di processi e, per ottenere un risultato, bisogna iniziare a cambiare qualche processo che non funziona, ok?
Quindi cambiando pochi processi alla fine messi insieme saranno un grande processo cambiato che ci permetterà di ottenere un risultato migliore.
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